江東区の税理士     経営アドバイザー

佐藤充宏 江東区で税理士事務所・ファイナンスコンサルティング会社を経営しています。

「この店なら、この価格でも買いたい」と思わせる販売の仕組みを作りましょう

今は、コンピュータ技術の発展やインターネットの普及、そして、生産業務の効率化や物流システムの省略化などで、モノやサービスのコストが大きく下がってきています。

そして、そのモノやサービスを販売する事業者にとっては、コストが削減できる一方で、販売価格を低くしなければならないケースも出てきています。

消費者側は、自らがそのモノやサービスの市場価格をインターネットやコミュニティを通じて得ることが出来ます。

同じ商品であっても、業者によって価格が異なるというのを、価格比較サイト等を活用すれば分かるようになっています。

すると、販売業者側では、売りたい価格では売ることが出来なくなってしまいます。

業務改善やコスト削減を図ったとしても、限界があります。

そこで、販売価格を消費者ニーズに合わせる必要がありますが、その際のいくつかのポイントをご案内します。

商品やサービスを購入するには理由があります

例えば、真夏の暑い日にペットボトルの飲み物を一本購入するとします。

外を歩いていると、いくつもの店舗があります。

コンビニエンスストアやスーパー、100円ショップなど。

これらの店舗の中から、どのお店で買おうとする基準は何でしょうか。

「あそこの店は接客態度が気持ち良いから買いたい」

「ドリンクの陳列が充実しているここのお店で買いたい」

「ドリンクだけを買うから、歩き回らずに済むコンパクトな店内スペースのお店で買いたい」

色々な理由があります。

販売者側は、消費者側が買いたいと思う理由を見つけて引き出さなければなりません

ところで、販売者側は、消費者の目線に立って、販売をしようとしているのでしょうか。

実際には、消費者の目線に立っていないこともあります。

ペットボトルを商品にラインナップするにしても、そのペットボトルをお客さんが手に取って、それをレジに持っていって会計を済ませるところまで考えなければなりません。

せっかくペットボトルを手に取ってもらっても、店内のオペレーションがうまく回らずにレジの前に行列が出来ていたりすると、その店では買わずに、すぐ近くの他のお店で買い物をしてしまうこともあります。

そして、一回そうした事があると、そのお客さんには、「刷り込み効果」が出来てしまい、そのレジ前に行列が出来ていたお店で、今後買い物をしない事さえあります。

また、この買い物の際には、お客さんによっては、他のお店の方が10円近く高くても、そのペットボトルを買う事もあります。

その理由としては、

「買い物の時間が短ければ、少しくらい高くても買う」

「他のお店より高くても、接客態度が良いお店で買う」

ということもあります。

もちろん、同じ商品やサービスであれば、出来る限り安い価格で買いたいというのが消費者心理としてはあります。

しかし、一方で、顧客満足度が高くなければ買わないというものもあります。

また、地域ナンバーワンの最安値の商品を販売するお店には、買い物客が集中します。

すると、買いたいものの在庫が早めになくなることもあるので、そのお店で買いたい商品を買うのは、早めに来店しなければならない等の苦労があります。

安い価格で買うにも、その需要が多すぎると、供給が追いつかなくなります。

一方、高級ブランドの商品であれば、あまりにも値引きされた商品であれば、かえって買いたくなくなってしまいます。

高級ブランドショップが建ち並ぶ地域で、高い価格で買うからこそステータスがあって、満足感も味わえると感じる人もいるのです。

同じ商品でも、50万円だったら買うのに、10万円で値引き販売されていたら買わないという人もいるのです。

お客さんひとりひとりにとって、買いたい理由が違うのです。

お客さんが「この価格でも、この店で買いたい」と思う理由を見つけて、買ってもらえるような仕組みを作りましょう

お客さんは、買い物をするには、色々な理由があります。

その理由は、お店が売りたいと思う理由とは一致しません。

そのため、顧客満足度が高いような仕組みを組まなければなりません。

そして、商売として成立する価格で販売しなければなりません。

例えば、立地が良いところだと家賃が高いので、そのコストを価格に転嫁しても、それは、消費者側の目線ではなく、販売者側の目線でしかありません。

値段設定も利益が出るような仕組みにしながらも、消費者が「この価格なら買いたい」と思うようにするのです。

繰り返しになりますが、価格は、お客さんが買いたいと思う価格でないと商売が成立しません。

その設定した価格では、商売が成り立たないのであれば、他の商品を扱ったりしなければなりません。

誰も買わない商品をいつまでも並べていても、そこから売上が得る事は出来ません。

売れる商品を売れる価格で、売れる方法で販売しなければなりません。

しかも、その価格は、その店のブランドにもなります。

低価格の設定をしているのであれば、その店は低価格路線の戦略を取っていると思われ、また、高価格の設定をしているのであれば、高価格路線の戦略を取っていると思われる部分もあります。

低価格が良くて、高価格が悪いといことはなく、もちろん、その逆も然りです。

お客さんがこの価格でもこの店で買いたいと思えるような仕組みを作るようにしましょう。

記事執筆者

税理士 佐藤充宏
東京都江東区で税理士事務所及びファイナンスコンサルティング会社を経営している佐藤充宏と申します。

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