顧客満足度と合わせて顧客の購買意欲を考えましょう

お客さんが商品やサービスを購入すると、その商品やサービスに対する満足度がどれだけかによって、リピーターとなるのか、あるいは、その時だけの顧客になるのかが決まります。

お店としては、出来る限り多くのお客さんにファンとなってもらい、そして、リピーターとなってもらう事が、安定した収益獲得に繋がります。

しかし、その前に考えなければならない事は、潜在的な顧客に商品やサービスの事を知ってもらい、そして、その商品やサービスを最初に購入してもらう事を考える必要があります。

さらに、最初に購入してもらうには、その商品やサービスを購入したいという、購買意欲を高めてもらう事が大切です。

そこで、今回は、購買意欲を取り上げていきます。

購買意欲とは

購買意欲という言葉は、多くのビジネス書でも登場してきますが、その言葉のとおり、

「購入する、買う」という意欲、つまり、欲求です。

購入したい、買いたいという心理が購買意欲です。

例えば、年末年始のこの時期に買い物をするのであれば、しめ飾りや鏡餅が店頭に並んでいると、今この時期に買わなければならないという心理がわいてきます。

すると、

「少し値段が高い気がするので、他のお店でどちらが高いのかをチェックしてから買おう」

と思ったり、

「今日は日が悪いから、明日の大安の日に買おう」

と思ったりします。

このように、買いたいという意欲があっても、実際に商品を手に取って代金を支払っていなければ、その店舗にとっては、売上獲得に繋がりません。

そのため、顧客心理に購買意欲が芽生えた後にすべきことは、もうひと押しして、実際に購入してもらうために、その購買意欲を高める事が必要になってきますが、その際のポイントの一つが、「価格」です。

価格面で購買意欲を高めるには3つのパターンがあります

先程の例の正月用品である、しめ飾りと鏡餅を買うといっても、販売側では、色々な競合店があります。

そのため、その競合店との競争を勝ち抜き、しめ飾りと鏡餅を買ってもらう仕掛けが必要なのです。

それには、自店で買ってもらえるようにしなければなりません。

その際に考えられるのが、

1、他店より安く販売する

2、他店と同じ価格でも、買いたいと思わせる

3、他店より高い価格でも、買いたいと思わせる

といったパターンです。

まず、パターン1についてみていきましょう。

同じ商品を買うのであれば、消費者側は、出来るだけ安く買いたいものです。

そのため、同じ商品を扱う店が隣同士にあったとしたら、普通は、安い価格で提供している店舗で購入します。

そこで、競合店舗の価格調査をするというのは、よくある事ですが、値下げをしても、限界があり、経営を苦しめる事にもなるので、できる限りこのパターン1からは抜け出したいと考えます。

次にパターン2についてみていきましょう

同じ商品で他店と同じ価格でも、自店で買いたいと思わせるのです。

例えば、毎年ある店舗で正月用品を買っているのであれば、勝手も知っているので、わざわざ同一価格で販売している他店で買わずに、いつものお店で買う事になります。

また、他店と比較して、正月用品以外のの商品も買いやすいラインナップにして、自店でまとめて商品を購入してもらう際に、その正月用品も買ってもらうのです。

同一価格の商品をあつかっている場合でも、そのお店で買いたい理由を提示するという感覚です。

最後に、パターン3についてみていきましょう

同一商品で他店より高い価格で販売していても、自店で買ってもらうようにするというものです。

他の商品ラインナップにもよりますが、単一商品だけで考えると、高価格で買ってもらった方が、利益が確保しやすくなります。

そこで、出来る限りこのパターンで販売するには、何を考えれば良いでしょうか。

例えば、

自店というブランドが、他店のブランドよりもブランド価値が高く、自店で購入するだけで顧客満足度が上がる、という事があります。

これは、同じ商品でも、量販店で買うよりは、高級デパートなどで買った方が心理的にも満足度が高い場合が考えられます。

同じ商品を買うにしても、顧客一人一人のバックグラウンドは異なります。

遠くの店舗では低価格で販売していても、急いで買わなければならないために、近くの店舗で少し高い価格で我慢して買う事もあります。

また、いつも多くの顧客で混雑している量販店で購入するよりも、ゆったりとした空間で恭しく接客してくれる店舗で買うのを好みにしている顧客もいます。

もちろん、一方では、高い価格で販売するには、高いコストをかけている事もあるので、採算が取れているのかをチェックする必要はありますが、高い価格で販売できるというのは、販売できる「理由」があるのです。

この理由を追求していけば、ブランド価値を高めて、高価格での販売が実現できる可能性が高まります。

顧客の購買意欲を高めて、売上獲得機会を上げましょう

上記の各パターンは、さらに業態や景気動向、消費者ニーズ、さらには販売方法などによってみていかなければなりませんが、同じ商品であれば、極限まで購買意欲を高めて、実際に商品を買ってもらうようにする必要があります。

そのためには、「価格」という面だけでも、消費者の購買意欲の心理は異なるのです。

価格をどう見せるのかによって、消費者の購買意欲を後押し、売上アップに繋げる事が出来るのです。

年末年始は、買い物をする機会も多いと思いますので、同じ商品をどのように買ってもらう仕組みを店舗側がしているのをチェックされてはいかがでしょうか。