【はじめに】

「記帳は正確で、試算表も毎月しっかり出ている」

「経理担当者も優秀で、税理士からも褒められる経理体制がある」

それなのに、

金融機関との面談や融資相談の場になると、思ったように話が進まない──。

このような経験をお持ちの社長様は少なくありません。

これは、決して「経理が間違っている」わけでも、「会社の数字が悪い」わけでもありません。

原因は、「日常の経理データ」と「金融機関が知りたい情報」の間にあるギャップです。

今回は、なぜ社内での記帳が万全でも、金融機関との面談でうまく話が進まないのか、

その理由と改善のヒントを解説します。

【1. 金融機関は“決算書の先”を見ている】

社内経理で作られる月次試算表や決算書は、過去の事実を正確に記録した「過去情報」です。

一方、金融機関が面談や融資判断で重視しているのは、**「これから返済を続けられる会社かどうか」**という未来の視点です。

金融機関の担当者は、次のような問いを頭の中で繰り返しています。

• 今後の売上は安定しているか

• 来月以降、資金がショートする可能性はないか

• 借入金の返済計画は現実的か

• 設備投資や新規事業に伴う資金需要と回収見込みはどうか

もし社長が、試算表や決算書を見せながら「昨年は黒字でした」と説明したとしても、

それだけでは「将来も安心」とは判断されません。

**金融機関が欲しいのは「未来の見通しを裏付ける説明」**です。

ここで必要になるのが、資金繰り表や事業計画書、売上予測といった資料です。

【2. “数字の意味”を社長自身が説明できていない】

経理担当者が作成した資料は正確でも、その数字が意味する内容を社長自身が理解し、

自分の言葉で説明できなければ、面談が思うように進みません。

金融機関担当者は、数字そのものよりも、**「その数字を経営者がどう捉えているか」**を知りたがります。

例えば、売上総利益率が前年より3％下がっている場合──

「なぜ下がったのか」

「今後どう回復させるのか」

「そのために何を実行しているのか」

こうした質問に、即答できる経営者は意外と少ないものです。

ここで大切なのは、経理データを“経営の言葉”に翻訳しておくことです。

数値の変化を事前に分析し、「要因」と「対策」をセットで準備しておけば、面談でも説得力のある説明ができます。

【3. 面談での話題が“数字の読み上げ”だけになっている】

金融機関との面談でありがちなパターンは、

「売上は○○万円、利益は○○万円、現預金残高は○○万円…」

といった数字の読み上げで終わってしまうケースです。

数字の羅列は事実を伝えるだけで、相手に安心感や信頼感を与える材料にはなりにくいものです。

金融機関が求めているのは、数字の裏にある**「ストーリー」**です。

例えば、

• 主力商品の販売単価を引き上げた結果、粗利率が改善した

• 新規顧客の獲得により売上が前年同月比15％増えた

• 仕入先の見直しで固定費を年間300万円削減できた

このように、数字の変化を「具体的な取り組み」とセットで説明することで、金融機関の信頼を得やすくなります。

【4. 金融機関が安心する“見える化資料”が不足している】

口頭で説明するだけでは、金融機関担当者の記憶に残りにくく、金融機関内審査でも判断材料として弱いものになってしまいます。

そこで有効なのが、**「見える化資料」**です。

例としては、

• 売上・利益・資金残高の推移をグラフ化

• 今後6か月の資金繰り表

• 主要取引先の売上構成表

• 借入金の返済計画表

特に資金繰り表は、金融機関との信頼構築に大きく貢献します。

現金残高の推移が一目でわかる資料は、「資金管理ができている会社」という印象を与えるからです。

【5. 面談の“目的設定”が曖昧なまま臨んでいる】

金融機関との面談は、単なる情報交換ではなく、会社にとっての交渉の場です。

しかし、目的が曖昧なまま臨むと、相手の質問に受け身で答えるだけで終わってしまいます。

例えば、

• 運転資金の融資枠を増やしたい

• 金利引き下げを打診したい

• 返済期間の延長を相談したい

このような目的が明確であれば、それに沿った説明資料や話の順序を準備できます。

面談前に「今回のゴールは何か」を整理し、経理担当者や顧問税理士と共有しておくことが重要です。

【6. 改善のための3つのステップ】

1. 未来志向の資料を準備する

   • 資金繰り表、売上予測、事業計画書を作成し、根拠を説明できるようにする

2. 数字を経営者の言葉に翻訳する

   • 数字の変化の要因と対策をまとめ、短く明確に話せるよう練習する

3. 面談の目的とシナリオを作る

   • 面談で何を得たいのかを明確化し、それに沿って話の流れを構成する

【まとめ】

社内経理が万全でも、金融機関との面談でうまく話が進まない理由は、

「過去情報と未来情報のギャップ」

「数字の意味を経営者が説明できない」

「見える化やストーリーが不足している」

といった点にあります。

金融機関は、**「この会社は今後も安定して返済できるか」**を判断したいのです。

そのためには、未来を見据えた資料と、数字を根拠づける説明、そして明確な面談目的が欠かせません。

経理体制の強みを活かしながら、金融機関が求める情報を的確に提示できれば、面談は交渉のチャンスに変わります。