経営者の方むけ：BtoBとBtoCの違い──営業戦略・販売チャネル・顧客管理の視点で

はじめに

ビジネスを行う上で頻繁に使われる用語に

「BtoB（Business to Business）」

と

「BtoC（Business to Consumer）」

があります。

どちらも取引の形態を表す言葉ですが、営業戦略・販売チャネル・顧客管理の面で大きな違いがあります。

特に経営者や経理担当者にとっては、どちらの市場を相手にするかによって、

資金計画や販売・マーケティング方法等が異なるため、この違いを理解しておくことは非常に重要です。

本記事では、BtoBとBtoCの基本的な違いから、

営業戦略・販売チャネル・顧客管理の実務的なポイントまで解説します。

なお、ご覧頂くにあたり、本記事は、一般的な視点からのご案内の部分もありますので、

基本的な違いやポイント等については異なる解説もあります。

BtoBとBtoCの基本的な定義

BtoB（企業間取引）
BtoBは、企業が他の企業に商品やサービスを提供する取引形態です。

例としては、部品メーカーが自動車メーカーに部品を納入するケースや、

ソフトウェア開発会社が法人向けにシステムを提供するケースがあります。

取引単価は比較的高く、契約期間も長期になる傾向があります。

BtoC（企業対消費者取引）

BtoCは、企業が一般消費者に直接商品やサービスを販売する形態です。

スーパーでの食品販売、ECサイトでのオンラインショッピング、旅行会社のパッケージツアー販売等が

該当します。

取引単価は比較的低く、購入サイクルは短めですが、顧客数はBtoBよりも圧倒的に多い傾向があります。

営業戦略の違い

BtoBの営業戦略

関係構築型営業が中心
長期的な取引を前提に、信頼関係の構築が重要です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客企業の課題を深く理解し、解決策を提案することが求められます。
意思決定プロセスが複雑
購買決定には複数の部署や担当者が関与します。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　プレゼン資料やROI（投資対効果）分析の提示が必要になる場合もあります。
リピート受注が重要
新規開拓よりも既存顧客の深耕による売上維持・拡大が収益安定につながります。

BtoCの営業戦略

感情とブランド訴求が中心
消費者の購買意欲は感情やブランドイメージに大きく左右される部分があります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　広告・キャンペーン・SNSを活用した訴求が効果的とされています。
購買意思決定が迅速
消費者は短時間で購入を決めるため、商品の魅力を瞬時に伝える工夫が必要です。
新規顧客獲得が重要
市場規模は大きいですが、顧客のロイヤルティを維持するには継続的なマーケティングが必要です。

販売チャネルの違い

BtoBの販売チャネル例

直接営業
展示会・業界イベント
法人向けオンラインプラットフォーム

BtoCの販売チャネル例

店舗販売
オンライン販売（ECサイト）
SNS・ライブコマース

顧客管理の違い

BtoBの顧客管理

取引する会社の数は少ないけれど、一社あたりの契約金額は大きい。
お客様ごとの情報（契約内容ややり取りの記録）をまとめて管理する仕組みがあると便利で、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　場合によっては必須。
営業担当者同士の信頼関係が、長く取引を続けてもらえるかどうかに影響する。

BtoCの顧客管理

お客様の数は多いが、一人あたりの購入金額は小さい。
お客様の購入履歴や好みに合わせて、自動でおすすめ商品やサービスを案内する仕組みが役立つ。
ポイントカードや会員サービスなどを使って、「また買いたい」と思ってもらう工夫をすることが多い。

BtoBとBtoCの比較表

項目	BtoB	BtoC
顧客対象	企業	一般消費者
取引単価	高額	少額
購買サイクル	比較的長期	比較的短期
営業手法	関係構築型・提案型	感情訴求型・大量集客型
販売チャネル例	直接営業・展示会・法人EC	店舗・EC・SNS
顧客管理	少数精鋭・深耕型	多数顧客・広域管理型

実務での注意点

利益の仕組みの違いを理解する　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　BtoBは「少ない取引先から大きな利益を得る」、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　BtoCは「多くの顧客から少しずつ利益を積み上げる」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　というイメージであり、この違いを把握しておくことが大切です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
販売・宣伝のやり方を分ける　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　同じ商品でも、企業向けと消費者向けではアピールポイントや売り方が違います。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それぞれに合った販売・宣伝方法を考えましょう。
スタッフの育て方を明確にする　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　法人向け営業は交渉力や業界知識が重要、個人向け営業は接客力やスピード対応が大切な面があります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　求められるスキルに合わせた人材育成を行いましょう。